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Come sviluppare una strategia di prezzi competitiva ed efficace per il tuo e-commerce?

Federica Cavalli
12 min
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Aggiornato: 07 Giugno 2024
Federica Cavalli
Aggiornato: 07 Giugno 2024
Come sviluppare una strategia di prezzi competitiva ed efficace per il tuo e-commerce?

Determinare una strategia di prezzi per il tuo e-commerce implica molto più che semplicemente coprire i costi. È fondamentale analizzare meticolosamente il mercato e comprendere le aspettative dei consumatori per stabilire prezzi competitivi che massimizzino la redditività. Implementare tecniche di marketing innovative e monitorare costantemente le metriche di performance ti permetterà di aggiustare i prezzi in modo dinamico e assicurare la tua rilevanza nel mercato.

In questo articolo scoprirai come creare una strategia di prezzi vincente per il tuo e-commerce. Discuteremo approcci semplici ma efficaci per adattare i prezzi in tempo reale e migliorare la percezione del valore da parte dei clienti. Vedrai come piccoli aggiustamenti possono avere un impatto significativo sulla tua competitività e sul successo complessivo del tuo business online.

1. Effettua un’accurata analisi delle dinamiche del mercato al fine di stabilire prezzi competitivi

Una comprensione approfondita delle fluttuazioni del tuo mercato dovrebbe essere una priorità quando viene realizzata un’analisi dei prezzi competitiva.

Affidati al potere dei sondaggi via e-mail e ai social media per scoprire il processo decisionale d’acquisto dei tuoi clienti e quali sono i fattori che influenzano la loro scelta. Potrebbero essere la qualità del prodotto, il prezzo, il servizio offerto oppure un insieme di questi elementi. In ogni caso, capire le loro motivazioni è alla base per definire il pricing psicologico. Un abito cucito a mano, ad esempio, presenta un costo più elevato rispetto a uno realizzato in serie. Tuttavia, un pubblico attento alla sostenibilità ambientale e all’unicità degli articoli acquistati sarà disposto a pagare una cifra maggiore per un prodotto in linea con i suoi valori.

Determinare il prezzo più appropriato per i tuoi prodotti o servizi non è un’azione che può essere compiuta una sola volta. Se desideri distinguerti dalla concorrenza e mantenere elevata la competitività del tuo e-commerce, dovrai tenerti sempre aggiornato sia sulle condizioni economiche che sulle tendenze di mercato, modificando i prezzi di conseguenza.

2. Determina attentamente i costi per garantire la redditività al tuo e-commerce

Perché risulti ottimale, la tua strategia di prezzi dovrebbe includere anche un’indagine accurata dei tuoi processi interni. Sulle prime potrebbe apparire un’impresa complessa, ma essere consapevole di ciascun costo della tua attività ti permetterà di adeguare i prezzi e rendere la tua attività di e-commerce più redditizia.

Inizia realizzando una lista di tutte le spese che è necessario sostenere per immettere il tuo prodotto sul mercato. Questa includerà i materiali utilizzati per la creazione, le spese per la manodopera (sia del team interno che dei fornitori), i costi di spedizione verso il magazzino e verso i consumatori e ovviamente anche quello delle campagne di marketing, necessarie a far conoscere il prodotto al pubblico. Non dimenticare di includere anche un margine di flessibilità, per affrontare eventuali imprevisti senza rischiare di sforare il budget.

Alcuni e-commerce applicano il cosiddetto modello di prezzo cost-plus, al fine di determinare il margine di profitto. Ciò implica l’aggiunta di una percentuale fissa ai costi totali, per generare un prezzo in grado di garantire un ritorno prevedibile.

Determinare con precisione i costi consente di eliminare le supposizioni dai modelli di prezzo, rendendoli ancora più accurati. In questo modo sarai consapevole del prezzo più basso che è possibile raggiungere ottenendo comunque un profitto e potrai concentrare la tua attenzione verso le piccole modifiche da implementare. Mantenere competitiva la tua attività si rivelerà decisamente più semplice.

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3. Presenta una solida proposta di valore per legittimare i tuoi prezzi

Solitamente il valore di un prodotto o di un servizio è determinato dalla cifra che i clienti sono disposti a pagare per ottenerlo. Tuttavia, se non sanno cosa stanno acquistando, difficilmente sceglieranno di spendere il loro denaro. In questo senso, la proposta di valore si presenta come una strategia di prezzi competitiva largamente diffusa, che giustifica il motivo per cui i tuoi prodotti meritano di essere acquistati a un prezzo più elevato rispetto alla concorrenza.

Per sfruttare adeguatamente una forte proposta di valore, dovresti condurre una ricerca di mercato approfondita, al fine di scoprire quali elementi del tuo prodotto incidono maggiormente sul pubblico. Potrai poi implementare tali elementi nelle tue campagne di marketing. Così facendo, la percezione del valore del prodotto aumenterà ulteriormente. Per fare un esempio, un produttore di cosmetici potrebbe giustificare i propri prezzi con la qualità degli ingredienti naturali utilizzati, mentre un e-commerce che sviluppa software può puntare sull’elevata sicurezza che i suoi prodotti garantiscono ai clienti.

Applicare prezzi più alti rispetto alla concorrenza può risultare vantaggioso, ma è necessario convincere i clienti della reale qualità dei propri prodotti o servizi.

4. Scegli i modelli di prezzo che più si adattano alla tua attività

Se gestisci un’attività commerciale online, dovresti conoscere l’importanza di variare la tua strategia di prezzo in base al mercato, al prodotto in vendita e all’esperienza accumulata dall’impresa. Scegliere quella giusta dipende da molti fattori differenti, anche se nessuno garantisce che sia efficace. Puoi applicarne una oppure un’altra, cambiando strategia in base ai risultati ottenuti.

Tra i modelli di prezzo che è possibile applicare troviamo quello cost-plus, già nominato in precedenza, che permette di ottenere il prezzo calcolando i costi e aggiungendo a essi la percentuale di profitto che si desidera raggiungere.

Il modello di prezzo basato sul valore, come suggerisce il nome, tiene conto del valore percepito di un prodotto rispetto a quello effettivo. Ciò consente un aumento decisivo dei margini di profitto, soprattutto se l’oggetto è stato prodotto a basso costo.

Il prezzo competitivo analizza i prezzi dei servizi e dei prodotti offerti dalle altre aziende del tuo settore, aiutandoti a mantenere stabile la competitività senza correre troppi rischi.

Il prezzo di penetrazione consiste invece nell’offrire prodotti o servizi a un costo eccezionalmente basso. Dovrai quindi sacrificare una percentuale dei profitti per un breve periodo di tempo: lo scopo è guadagnare velocemente grandi quote di mercato e far conoscere i tuoi prodotti, prima di alzare gradualmente i prezzi.

Infine, il prezzo psicologico (anche questo già citato in precedenza) agisce sulla risposta emotiva del consumatore invece che su quella razionale. Per applicare questo metodo con successo puoi insistere sulla convenienza di un prodotto scontato, oppure alternare articoli molto costosi a quelli a prezzo standard, allo scopo di far apparire questi ultimi come esclusivi.

Come sviluppare una strategia di prezzi competitiva ed efficace per il tuo e-commerce

5. Personalizza i prezzi in base ai diversi segmenti di mercato a cui la tua azienda si rivolge

Recentemente, la tecnologia ha reso possibile un notevole approfondimento della conoscenza del cliente grazie al CRM. Questo strumento consente infatti di archiviare, tra gli altri, dati riguardanti l’ubicazione geografica, il settore e i canali di comunicazione preferiti di ciascuno di loro, per segmentare i database in maniera accurata e rivolgersi a ogni gruppo separatamente.

I dati dei clienti, in particolare quelli riguardanti il loro budget, influenzano notevolmente le strategie di pricing competitivo. Un professionista, ad esempio, valuterà i tuoi prodotti o servizi in modo diverso rispetto a uno studente. Per questo motivo, se il tuo obiettivo è aumentare il volume delle vendite, dovrai adattare i tuoi prezzi ai diversi segmenti di clientela tramite strategie mirate come la graduazione dei prezzi o l’applicazione di tariffe all’ingrosso.

6. Monitora costantemente tutti i dati per sistemare i prezzi

Sfruttare i dati sulle prestazioni e sulla gestione delle vendite fornisce un vantaggio significativo, essenziale per potenziare ulteriormente la tua strategia di prezzi e renderla più competitiva. Vuoi distinguerti dalla concorrenza all’interno del tuo settore ed evitare l’accumularsi di merce invenduta nell’inventario? Allora dovresti prestare particolare attenzione ai seguenti fattori e adattare la tua strategia di prezzi di conseguenza.

Il cambiamento improvviso dei prezzi della concorrenza potrebbe finire per escludere il tuo e-commerce dal mercato. La soluzione migliore è affidarsi ai tracker di siti web, che ti permetteranno di reagire prontamente e correggere la rotta. Le prestazioni delle tue vendite dovrebbero essere monitorate costantemente, soprattutto le statistiche riguardanti i prodotti premium, l'andamento degli articoli di richiamo e l’impatto dei nuovi prezzi sul fatturato. Inoltre, è essenziale tenere sotto controllo lo stock in eccesso e abbassare i prezzi nel caso sia necessario ridurlo. Impiegando un sistema di pianificazione delle risorse aziendali potrai ricevere una notifica quando la fornitura è superiore alla domanda e agire di conseguenza.

7. Offri sconti e promozioni speciali per incentivare le vendite

Acquistare un prodotto a un prezzo più basso di quello solitamente proposto è gratificante, soprattutto se lo sconto è valido per un periodo di tempo limitato.

Al fine di sviluppare una strategia di prezzi di successo, dovresti sfruttare adeguatamente le promozioni, scegliendo il momento giusto per proporre i prodotti scontati.

Un esempio di offerta per liberarsi delle scorte in eccesso è rappresentata dagli sconti stagionali. La vendita di abbigliamento invernale durante la stagione primaverile ed estiva è percepita come molto vantaggiosa dai clienti, che spesso prendono d’assalto i negozi per approfittare degli sconti speciali.

Le vendite, tuttavia, possono essere incentivate in ogni periodo dell’anno grazie a offerte multiple o due articoli al prezzo di uno. Utilizzando questa strategia potrai convincere i tuoi clienti a fare acquisti più consistenti, riducendo allo stesso tempo i prodotti presenti in magazzino per fare spazio a nuova merce.

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8. Mantieni validi margini di profitto senza perdere la tua clientela

Se il tuo scopo è ottenere un volume di vendite elevato ma non hai intenzione di sacrificare i profitti solo per concludere gli affari, puoi applicare la strategia di prezzi nota come price skimming, o scrematura dei prezzi. Tale tecnica prevede che le aziende stabiliscano i prezzi più alti che i clienti sono disposti a pagare per i prodotti per poi abbassarli gradualmente, fino a giungere a un equilibrio tra volume e valore.

Al fine di aumentare le entrate e accrescere i profitti, i brand più affermati possono eseguire un’analisi dei prezzi competitivi. Tramite una verifica dell’attività sarà invece possibile risparmiare sui flussi di lavoro e i processi, facilitando l’introduzione di strategie dei prezzi bassi. Se non puoi ridurre i costi, d’altro canto, avrai comunque la possibilità di potenziare i guadagni tramite strategie come il lancio di nuovi prodotti o l’organizzazione di vendite in saldo.

9. Massimizza la trasparenza delle tue pratiche tariffarie, per ottenere la fiducia dei clienti

Le offerte multiple e il pricing psicologico sono ottime strategie per incrementare le vendite a breve termine, ma non dovrebbero mai spingerti ad abbandonare la trasparenza. Conquistare la fiducia dei clienti è difficile e attirarli con promozioni non del tutto veritiere potrebbe rischiare di allontanarli dal tuo e-commerce.

Evita che la tua attività venga influenzata negativamente mostrando la massima chiarezza riguardo ai costi e rimuovendo le spese inaspettate, utilizzando un linguaggio semplice e diretto per spiegare le strutture tariffarie, rispondendo tempestivamente e in maniera professionale ai reclami dei consumatori e imparando dai tuoi errori. Così facendo contribuirai a rafforzare la tua reputazione all’interno del settore, accrescendo allo stesso tempo la fedeltà dei clienti.

10. Utilizza il feedback dei clienti per perfezionare la tua strategia di prezzo

Il contatto con la propria base dei clienti è estremamente importante e non può essere sostituito. Rivolgiti a loro utilizzando moduli di feedback online, effettua campagne di ricerca sui social e organizza gruppi di dialogo in persona, così da comprendere se i prezzi stabiliti li soddisfano o se hanno dei suggerimenti da darti per modificarli.

I sondaggi dovrebbero sempre includere sia domande a scelta multipla che spazi in cui i clienti potranno esprimersi liberamente, per offrire un feedback di qualità ancora più elevata e consentirti di identificare schemi ricorrenti. Questi ti permetteranno di adattare il tuo approccio, implementando una strategia di prezzi adeguata. L’importante è mantenere l’agilità, per adattarsi al comportamento dei clienti in continuo cambiamento e alle sfide poste dalla concorrenza.

Rendi più competitivo il tuo e-commerce con tecniche di pricing vantaggiose

Grazie ai dieci punti appena illustrati, sarai in grado di stabilire una strategia di prezzi davvero competitiva, adeguata ai tuoi obiettivi aziendali e in linea con le aspettative dei clienti. Restare al passo con i cambiamenti del settore e affrontare le insidie di un mercato sempre più saturo risulterà decisamente più semplice.

Ovviamente, prima di decidere la tua pricing strategy dovrai creare il tuo e-commerce. In questo senso, la scelta migliore è affidarsi a Bitrix24, la piattaforma che ti aiuterà in ogni fase del processo. Potrai segmentare il tuo pubblico grazie al suo potente CRM, monitorare le prestazioni dei prodotti con le analisi di vendita, ottenere una panoramica generale accurata della tua azienda grazie al sistema di pianificazione delle risorse aziendali e molto di più. Non perdere tempo, raggiungi l’ottimizzazione dei prezzi nel commercio elettronico e amplia la tua clientela: iscriviti oggi a Bitrix24 per approfittare di tutti i benefici che può offrirti!

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FAQ

Cosa sono i prezzi competitivi?

I prezzi competitivi sono quei prezzi che permettono all'azienda di mantenere la competitività nel mercato, posizionandosi in linea o al di sotto dei prezzi offerti dai concorrenti per attirare i clienti e massimizzare le vendite. L’obiettivo è bilanciare la redditività con la capacità di conquistare e mantenere una quota di mercato.

Quali elementi è necessario considerare nella creazione di una strategia di prezzi competitiva per e-commerce?

Nella creazione di una strategia di prezzi competitiva per e-commerce, è fondamentale considerare l'analisi del mercato al fine di comprendere la domanda e l'offerta, nonché i prezzi dei concorrenti. È altrettanto importante valutare i costi di produzione, la percezione del valore da parte dei clienti e le strategie di marketing per garantire una posizione competitiva sul mercato. Inoltre, monitorare costantemente le tendenze di mercato e adattare dinamicamente la strategia di prezzi in base alle esigenze e alle preferenze dei clienti è essenziale se si desidera mantenere la competitività a lungo termine.

Come può un’analisi competitiva migliorare la strategia di attribuzione dei prezzi" del mio e-commerce?

Un’analisi competitiva può migliorare la strategia di prezzizzazione del tuo e-commerce perché fornisce risposte a domande fondamentali, ad esempio chi sono i tuoi concorrenti diretti e indiretti, quali strategie di prezzo applicano e in che modo segmentano la loro clientela. Grazie alle conoscenze acquisite potrai poi stabilire prezzi in linea con i tuoi obiettivi aziendali e le necessità dei clienti.

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Indice dei contenuti
1. Effettua un’accurata analisi delle dinamiche del mercato al fine di stabilire prezzi competitivi 2. Determina attentamente i costi per garantire la redditività al tuo e-commerce 3. Presenta una solida proposta di valore per legittimare i tuoi prezzi 4. Scegli i modelli di prezzo che più si adattano alla tua attività 5. Personalizza i prezzi in base ai diversi segmenti di mercato a cui la tua azienda si rivolge 6. Monitora costantemente tutti i dati per sistemare i prezzi 7. Offri sconti e promozioni speciali per incentivare le vendite 8. Mantieni validi margini di profitto senza perdere la tua clientela 9. Massimizza la trasparenza delle tue pratiche tariffarie, per ottenere la fiducia dei clienti 10. Utilizza il feedback dei clienti per perfezionare la tua strategia di prezzo Rendi più competitivo il tuo e-commerce con tecniche di pricing vantaggiose FAQ Cosa sono i prezzi competitivi? Quali elementi è necessario considerare nella creazione di una strategia di prezzi competitiva per e-commerce? Come può un’analisi competitiva migliorare la strategia di attribuzione dei prezzi
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