Funnel di vendita ad alto costo che convertono in Italia

Negli ultimi anni, il marketing digitale in Italia ha avuto a che fare con una profonda trasformazione. L'ingresso di strategie automatizzate di digital marketing, contenuti sempre più personalizzati lato utente e nuove tecniche di lead generation stanno in sostanza ridefinendo il modo in cui un'azienda crea valore e può generare fatturato. I funnel di vendita ad alto costo hanno acquisito una crescente importanza nella strategia di molte aziende. In questo articolo parleremo di cosa sono i funnel di vendita ad alto costo, di come progettarli, strutturarli e di come trasformarli in fatturato e ricavi tramite strategie accurate di web marketing, campagne di social media e altri strumenti.

Cos'è il funnel di vendita ad alto costo

Un funnel di vendita ad alto costo è costituito da una serie di passaggi digitali che coinvolgono elementi come una landing page, moduli web, e-mail e campagne automatizzate di marketing e check-out personalizzati. La differenza fondamentale rispetto a un normale funnel di vendita è che in questo caso non si punta tanto al volume, quanto alla qualità dei lead.

Vi sono alcuni settori, come quello finanziario, quello del mercato estero o il B2B legato alla tecnologia, che possono trarre grandi vantaggi dall'implementazione di un funnel ottimizzato per privilegiare offerte percepite come di alto valore.

Analisi del mercato italiano: cultura della fiducia e decisioni di acquisto

In tutto il mondo, ma particolarmente nel mercato italiano, la fiducia degli utenti può giocare un ruolo molto importante. In altre parole, molti utenti tendono ad acquistare, in particolare online, solo dopo aver stabilito un rapporto di fiducia con il brand con cui sono entrati in contatto.

Nel caso dei funnel di vendita ad alto valore, in particolare, si punta a entrare in contatto con consumatori con ottime capacità di spesa. Il fatto di relazionarsi con utenti altospendenti rende tuttavia ancora più rilevante la fiducia nel marchio. Per questo, azioni di marketing che mirino al rafforzamento dell'identità del brand e del valore e dell'affidabilità percepiti all'esterno sono in questo caso ancora più importanti per influenzare le decisioni d'acquisto rispetto a un prodotto o a un servizio.

Come progettare funnel di vendita ad alto costo efficaci

I funnel di vendita ad alto valore dovrebbero essere progettati seguendo alcuni pilastri fondamentali:

• Identificare il pubblico target. Ciò comporta individuare quali siano i clienti altospendenti di riferimento, di cosa abbiano bisogno e dove sia possibile trovarli.
• Definire l'offerta ad alto valore. Il valore percepito deve essere immediatamente chiaro. Se si offre un prodotto o servizio ad alto costo, questo deve offrire un vantaggio tangibile, risolvere un problema cruciale o offrire comunque vantaggi ben percepibili.
• Posizionare in modo strategico il proprio brand. È necessario costruire o rafforzare l'identità del proprio marchio, tramite campagne mirate, pubblicazioni o interviste.
• Coltivare i propri lead. Vanno rafforzati i legami tra azienda, prodotti e servizi offerti e clienti potenziali.
• Convertire i lead. Scopo principale di un funnel è naturalmente la vendita: questo step richiede anche la presenza di un supporto al cliente proattivo in grado di rispondere a dubbi o problematiche.
• Trattenere i clienti. Dopo aver effettuato una vendita ad alto costo, il lavoro con il cliente non è finito. Sarà particolarmente importante offrire un'assistenza post-vendita qualificata e rimanere in contatto tramite newsletter, messaggi personalizzati e offerte calibrate su quello specifico consumatore.

In questi processi, l'aiuto di software efficaci è fondamentale. La piattaforma all-in-one con CRM integrato Bitrix24 mette a disposizione tutti gli strumenti per la creazione di un funnel di vendita ad alto valore, in grado di monitorare i propri lead, curare il rapporto con i clienti anche tramite messaggi personalizzati, avere report dettagliati sui processi di vendita, inserire nei propri canali di vendita, compreso il sito web, moduli per acquisizione contatti e chatbot per l'interazione con i visitatori.

Esperimenti rapidi e ottimizzazione continua

La sperimentazione rapida (definita in inglese come rapid experimentation) è uno dei capisaldi del moderno digital marketing. In un funnel di vendita ad alto costo, comporta testare in modo costante elementi come headline e testo delle landing page, e-mail personalizzate basate su strumenti avanzati di segmentazione, il comportamento degli utenti nel proprio sito e negli altri canali, offerte di prova per monitorare le reazioni al nuovo prezzo.

Adottare questo approccio sperimentale di ottimizzazione continua consente alle aziende di aumentare i tassi di conversione e i profitti, diminuire i tempi di vendita, ridurre sprechi di budget nelle campagne e di conseguenza aumentare il ROI complessivo. A sostegno di questo tipo di approccio è importante anche introdurre sistemi avanzati di monitoraggio che consentano di analizzare nel migliore dei modi i risultati degli esperimenti rapidi.

L’importanza dell’attribuzione nel funnel di vendita

Per migliorare l'efficacia del proprio funnel di vendita ad alto valore è imprescindibile capire da dove arrivino i propri lead. Si definisce come attribution marketing (attribuzione del marketing) il processo tramite cui è possibile determinare quali strategie di marketing e interazioni con i clienti, e in che misura, abbiano contribuito a vendite e altri tipi di conversione dei propri lead.

Per i funnel di vendita ad alto costo, si sono dimostrati essere canali particolarmente performanti, per le conversioni ad alto costo, webinar e masterclass, eventi di settore, annunci indirizzati su parole chiave premium in canali come Google e LinkedIn, e-mail marketing personalizzato e remarketing. In ogni caso, non tutti i mercati in cui implementare funnel di vendita high-ticket (ad alto costo) sono uguali e sarà dunque necessario sperimentare per comprendere quali siano i canali che funzionano meglio.

Strategie di funnel ad alto costo per diversi mercati italiani

Differenti settori possono richiedere differenti modelli di funnel di vendita ad alto costo. Ciò si rende necessario per una strategia calibrata su abitudini, esigenze e aspettative di un determinato target. Qui approfondiremo tre settori particolarmente adatti per l'implementazione di funnel di vendita ad alto costo.

Mercato estero e internazionale

Parlando di mercato estero, ci si riferisce a quello che coinvolge aziende che esportano all'estero prodotti e servizi italiani. Si tratta del cosiddetto "Made in Italy", settore strategico per l'economia nazionale che riguarda anche prodotti per cui il valore percepito dai consumatori è molto alto.

In una strategia di vendita per il mercato estero è utile che i funnel delle aziende:

• Offrano contenuti multilingua e localizzati, per superare le barriere linguistiche e attrarre il target geografico estero di riferimento.
• Presentino agli utenti testimonianze e casi di studio che riguardano clienti internazionali, in grado di valorizzare il prestigio del prodotto e del brand italiano.
• Prevedano incontri con consulenti capaci di mostrare all'azienda il modo migliore per penetrare un determinato mercato.

Inoltre, le landing page dovrebbero essere ottimizzate per diversi device, compresi gli accessi da dispositivi mobili come smartphone e tablet.

Strategia di vendita per il mercato italiano finanziario e assicurativo

I settori finanziario e assicurativo sono piuttosto delicati, perché richiedono di trovare un equilibrio tra autorevolezza, trasparenza e conformità alle normative. In Italia e in tutta l'UE, per questi settori sono previste norme stringenti rispetto alla trasparenza dell'offerta e le esigenze di marketing devono essere contemperate con tali regolamenti: sarà, ad esempio, ancora più importante che in altri settori tenersi lontano da messaggi che possano essere percepiti come ingannevoli.

La creazione del funnel di vendita ad alto costo dovrà dunque necessariamente tener conto di tali esigenze. Ad esempio, i moduli di contatto inseriti nel sito web e altri canali devono da una parte raccogliere un numero sufficiente di informazioni e dall'altro non essere percepiti come eccessivamente invasivi. Sarà importante anche implementare un sistema di follow-up personalizzato che, anche se automatizzato, lasci spazio all'intervento dei consulenti "umani" per curare nel modo più efficace il lead.

B2B tecnologico o corporate

Il percorso per acquisire un cliente tramite il marketing B2B (business to business, vale a dire quello rivolto non a privati ma ad altre aziende) ha sue peculiarità e può delle volte risultare lungo e complesso, richiedendo trattative con altre società che possono essere lunghe. Allo stesso tempo, si tratta di un settore ideale per implementare funnel di vendita ad alto costo aziendale, essendo possibile produrre software, tecnologia o altri prodotti e servizi percepiti come di elevato valore.

Sarà importante proporre contenuti personalizzati per ogni settore o ruolo potenzialmente coinvolto nel processo d'acquisto, individuare i canali più adatti per il marketing, offrire diagnosi gratuite o demo per far conoscere meglio i prodotti. Inoltre, tramite il proprio CRM sarà importante tracciare in modo attento ogni interazione per individuare il momento esatto in cui avviare un contatto commerciale diretto.

Funnel di vendita in Italia e fatturato: come trasformare l’interesse in ricavi

L'obiettivo ultimo di un funnel di vendita ad alto costo di successo è senza dubbio la crescita del fatturato di un'azienda. L'interesse dimostrato dal lead è importante, ma è necessario un passo successivo: quello della vendita. Come abbiamo visto, esiste anche un obiettivo successivo relativo alla fidelizzazione del cliente. In particolare nel campo dei funnel di vendita ad alto costo, acquisti successivi di un determinato cliente possono incidere in modo sostanziale sui trend relativi al fatturato aziendale.

In questo senso, è particolarmente importante implementare sistemi di monitoraggio del Customer Lifetime Value (CLV). Il CLV rappresenta il valore monetario totale che un cliente genera a favore dell'azienda per tutto il tempo in cui dura la relazione con lui e la sua misurazione consente di conoscere il valore che un funnel di vendita ad alto costo ha avuto, non solo con la generazione della prima conversione, ma anche successivamente. Anche la creazione di percorsi post-vendita e di sistemi di follow-up personalizzati con i clienti altospendenti è essenziale per far sì che il fatturato aziendale possa conoscere una crescita costante.

Casi di successo e obiettivi futuri per le aziende italiane.

Il funnel marketing si basa sull'idea di imbuto, che rappresenta il viaggio del cliente dal primo contatto fino alla conversione. È interessante citare dati recenti comunicati dalla Camera di Commercio di Padova, città inserita in una delle regioni italiane con il PIL più alto, secondo cui l'integrazione delle tecnologie digitali nei processi aziendali, compresi quelli relativi al settore vendite, è cresciuta in modo costante negli ultimi anni. L'obiettivo delle aziende italiane che intendono approcciarsi con successo ai funnel di vendita ad alto valore dovrebbe essere utilizzare software e strumenti di misura delle metriche più importanti per l'analisi dei lead.

Tra questi si possono citare:

• Il costo per lead qualificato
• Il tasso di conversione complessivo
• Valore medio dell'ordine
• Tempo medio di chiusura del lead

Si è già approfondita nell'articolo l'importanza, accanto a queste metriche, della misurazione del Customer Lifetime Value.

Progettazione e monitoraggio dei funnel, a quali software affidarsi?

Implementazione, monitoraggio e ottimizzazione dei funnel ad alto costo richiedono di approcciarsi ai software giusti. Per le PMI italiane e per le startup, in particolare, è bene evitare la moltiplicazione dei software sia per ragioni di budget che per razionalizzare l'uso degli strumenti tecnologici da parte dei responsabili di settore. È importante anche scegliere software che mettano a disposizione strumenti avanzati di automazione e personalizzazione. Un funnel di vendita ad alto costo, infatti, dovrebbe consentire alti livelli di customizzazione, calibrati sulle caratteristiche degli specifici clienti.

Bitrix24 è un software CRM completo e gratuito che consente di creare funnel di vendita efficaci, con la possibilità di tracciare in modo esaustivo tutte le interazioni con i lead e i clienti e di implementare livelli elevati di personalizzazione, adattando moduli, pipeline e automazioni al funnel ad alto valore che si sta implementando. Mette anche a disposizione molti strumenti di automazione del marketing, permettendo anche azioni e interventi personalizzati legati a uno specifico lead. Inoltre, l'assistente virtuale basato su IA CoPilot può aiutare in modo contestuale i responsabili di settore in qualsiasi area della piattaforma.

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